川觀新聞?dòng)浾?吳憂 王眉靈 吳亞飛 黃瀟 何卓彥
9月末，位于印尼首都雅加達(dá)芒果二廣場(chǎng)的大型綜合商超Hapi Mart開(kāi)張滿月，董事長(zhǎng)王其方對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很滿意。位于商超入口的長(zhǎng)虹展銷(xiāo)專區(qū)，是他最得意的營(yíng)銷(xiāo)安排。
“消費(fèi)者可能不知道我們這個(gè)新商超，但肯定知道長(zhǎng)虹。”王其方意得志滿地對(duì)記者說(shuō)，“長(zhǎng)虹說(shuō)要借助我們這個(gè)入口做推廣，其實(shí)是他們?cè)趲臀易鐾茝V——消費(fèi)者看見(jiàn)長(zhǎng)虹就知道我們的定位是什么，就知道我們的商品質(zhì)量很好、性價(jià)比高。”
長(zhǎng)虹——這個(gè)來(lái)自四川的家電品牌，已進(jìn)入印尼市場(chǎng)25年，是最早來(lái)到當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)家電品牌，也是不少印尼消費(fèi)者所信賴的“老字號(hào)”。近些年，四川品牌繼續(xù)深耕印尼市場(chǎng)，步步趨“近”。
導(dǎo)入產(chǎn)品，與市場(chǎng)需求更貼近
“哪一款最暢銷(xiāo)?”走進(jìn)Hapi Mart，記者詢問(wèn)迎上來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員。身著長(zhǎng)虹工作制服的伊姆龍·羅薩迪推薦了兩款：“如果是電視的話，這款32英寸的智能電視最受歡迎;如果是空調(diào)的話，就是這款賣(mài)得最好，功率只有0.5匹，更加節(jié)能省電。”
說(shuō)明身份和來(lái)意后，伊姆龍·羅薩迪又為記者詳細(xì)解釋了其中的緣由。“我們印尼有句諺語(yǔ)：不同的河有不同的魚(yú)。”伊姆龍·羅薩迪解釋，這句諺語(yǔ)是說(shuō)不同的地方都有不同的情況，印尼的家電市場(chǎng)就與其他國(guó)家有很大的不同。
“對(duì)普通印尼家庭來(lái)說(shuō)，每月的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上發(fā)達(dá)國(guó)家的家庭，在購(gòu)買(mǎi)電視的時(shí)候，更傾向于購(gòu)買(mǎi)屏幕更小、但功能完善的高性價(jià)比智能電視，32寸就是首選。”伊姆龍·羅薩迪說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)空調(diào)時(shí)，消費(fèi)者還要考慮耗電量，更加節(jié)能省電的產(chǎn)品更暢銷(xiāo)，像其他國(guó)家極少見(jiàn)的0.5匹空調(diào)，在印尼就非常受歡迎。
王其方給出自己的評(píng)價(jià)：“深耕了20多年，長(zhǎng)虹對(duì)印尼市場(chǎng)非常了解，產(chǎn)品定位非常好。”
他拿空調(diào)舉例——推出0.5匹空調(diào)，長(zhǎng)虹是印尼市場(chǎng)中的第一家。原來(lái)，印尼為了限制用電量，針對(duì)不同的入戶功率收取不同的費(fèi)用，有的家庭只有最高900瓦的用電功率，用1匹甚至0.75匹的空調(diào)就會(huì)跳閘斷電。發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)后，長(zhǎng)虹搶先推出了0.5匹空調(diào)，這是幾乎所有印尼家庭都能用的空調(diào)，電費(fèi)也能節(jié)省不少，迅速吸引了大批消費(fèi)者。日韓家電品牌隨后跟進(jìn)，但長(zhǎng)虹已牢牢占據(jù)了這一塊市場(chǎng)。
“不過(guò)，”王其方話鋒一轉(zhuǎn)，提醒記者，長(zhǎng)虹并不代表“中低端”，新近導(dǎo)入的65寸智能電視也很受歡迎，還有客戶專門(mén)來(lái)詢問(wèn)98寸、85寸的智能電視什么時(shí)候可以上市，“應(yīng)該說(shuō)長(zhǎng)虹針對(duì)的是印尼的主流消費(fèi)群體，而我之前講的質(zhì)量很好、性價(jià)比高，才是長(zhǎng)虹最大的優(yōu)勢(shì)。”
“與市場(chǎng)更近，才能更迅速地響應(yīng)市場(chǎng)變化。”長(zhǎng)虹印尼電器有限公司總經(jīng)理馮征告訴記者，在導(dǎo)入產(chǎn)品時(shí)，公司一直堅(jiān)持因地制宜，努力推出最適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品，從電視到空調(diào)、冰箱，再到今年剛剛導(dǎo)入的洗衣機(jī)，幾乎每推出一款新品都會(huì)成就一款“爆品”。許多印尼人說(shuō)，長(zhǎng)虹來(lái)自中國(guó)，但就像生于本土，儼然印尼的“親民品牌”。
開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，與伙伴合作更親近
如今的江湖地位，是如何形成的?記者帶著疑問(wèn)進(jìn)一步追尋答案。
現(xiàn)任印尼中華總商會(huì)副總主席的陳新，是在上個(gè)世紀(jì)末最早將長(zhǎng)虹產(chǎn)品引入印尼市場(chǎng)的華人企業(yè)家。在雅加達(dá)接受記者采訪時(shí)，陳新還不忘那段經(jīng)歷。
“最開(kāi)始就是把彩電發(fā)給我，其他不管。”陳新笑著說(shuō)，就像四川話說(shuō)的“抄手老板”，那時(shí)長(zhǎng)虹在印尼幾乎沒(méi)有任何存在感，“就一個(gè)感覺(jué)——離得遠(yuǎn)。”
走進(jìn)北雅加達(dá)的長(zhǎng)虹印尼電器有限公司總部，記者如今的所見(jiàn)所聞，與陳新的記憶形成鮮明對(duì)比。
航拍長(zhǎng)虹印尼工廠
公司總部一樓大廳被分為兩半，一半用于日常進(jìn)出和公司展示，另一半用于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。除了靜態(tài)展示各種長(zhǎng)虹產(chǎn)品以外，一名工作人員站在鏡頭面前，向正在觀看直播的觀眾逐個(gè)講解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。在這個(gè)普通的工作日下午，實(shí)時(shí)在線人數(shù)近萬(wàn)人。
“在印尼最大的電商平臺(tái)Shopee上，長(zhǎng)虹最近幾年已經(jīng)拿到了很多次電視品類(lèi)月度銷(xiāo)售冠軍。”馮征告訴記者，從2019年開(kāi)始，公司搭建起了自己的電商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。也是這幾年，印尼電商全面崛起，長(zhǎng)虹堅(jiān)定執(zhí)行電商轉(zhuǎn)型和白電轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，深化與各電商平臺(tái)的合作，整體銷(xiāo)售規(guī)模不斷提升。這幾年，長(zhǎng)虹在印尼每年銷(xiāo)量增速都保持在25%—30%，今年一季度銷(xiāo)售額更是同比增長(zhǎng)接近50%。目前，長(zhǎng)虹在印尼電視品類(lèi)市場(chǎng)的占有率已超過(guò)5%，在全球眾多家電品牌中穩(wěn)居前五。
長(zhǎng)虹印尼工廠生產(chǎn)線
“營(yíng)銷(xiāo)體系越來(lái)越完善，越來(lái)越成熟。”在陳新看來(lái)，持續(xù)推動(dòng)本土化，加強(qiáng)在印尼的存在感，努力塑造更響亮的長(zhǎng)虹品牌，主動(dòng)幫助渠道客戶拉動(dòng)終端消費(fèi)，這樣的努力大大拉近了長(zhǎng)虹與合作伙伴的距離，也吸引了更多合作伙伴加入進(jìn)來(lái)，這是長(zhǎng)虹近幾年成長(zhǎng)迅速的重要原因。
據(jù)他所知，目前長(zhǎng)虹在印尼已有渠道客戶即代理、經(jīng)銷(xiāo)商500多戶，比2018年的200多戶增長(zhǎng)明顯。在印尼主要的島嶼、城市，也遍布著長(zhǎng)虹的分公司、專賣(mài)店和保修點(diǎn)。
不僅是印尼，四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司副總經(jīng)理?xiàng)罱鸾榻B，近些年長(zhǎng)虹在海外的拓展聚焦市場(chǎng)、聚焦客戶，特別是渠道客戶質(zhì)量得到明顯提升，以智能家電為主的自有品牌業(yè)務(wù)整體保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，近年來(lái)營(yíng)收年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)13%。
生產(chǎn)制造，與當(dāng)?shù)剡B接更緊密
從雅加達(dá)往西，記者走進(jìn)長(zhǎng)虹印尼電器有限公司的工廠。近期完成升級(jí)的智能電視生產(chǎn)線，引入了全套的背光模組生產(chǎn)工藝，補(bǔ)上了此前缺失的“最后一塊拼圖”。
“以往是從國(guó)內(nèi)運(yùn)來(lái)背光模組，在模組的基礎(chǔ)上組裝出一臺(tái)完整的電視。”工藝部門(mén)負(fù)責(zé)人魯弗斯告訴記者，如今的生產(chǎn)從發(fā)光源、導(dǎo)光片等原材料開(kāi)始，幾乎復(fù)刻了長(zhǎng)虹總部的制造流程，更加完整，“意味著在終端生產(chǎn)環(huán)節(jié)，基本上實(shí)現(xiàn)了完全的本地化。”
馮征介紹，隨著生產(chǎn)制造本地化的程度越來(lái)越高，長(zhǎng)虹與當(dāng)?shù)亟⒘烁顚哟蔚倪B接。
長(zhǎng)虹印尼工廠生產(chǎn)線
“從產(chǎn)業(yè)鏈上看，已出現(xiàn)一些本地的配套企業(yè)。”馮征告訴記者，例如包裝紙箱、電線電纜等，基本上都是從當(dāng)?shù)仄髽I(yè)采購(gòu)，盡管目前還主要集中在簡(jiǎn)單的、低端的配套，核心元器件仍要從國(guó)內(nèi)進(jìn)口，但這樣的鏈條逐步建立，有利于降低生產(chǎn)成本，更有利于帶動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這與中印尼兩國(guó)共建“一帶一路”、推動(dòng)工業(yè)制造業(yè)領(lǐng)域合作的目標(biāo)高度契合。
馮征還看到了更廣闊的前景。“現(xiàn)在為了滿足印尼市場(chǎng)的需求，我們的工廠經(jīng)常都在加班。”馮征說(shuō)，考慮到印尼市場(chǎng)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，加上輻射周邊國(guó)家的需求出現(xiàn)，這座工廠的產(chǎn)能和生產(chǎn)效率還有很大的提升空間，未來(lái)還將根據(jù)情況進(jìn)一步改造提升，例如引入長(zhǎng)虹在國(guó)內(nèi)已成熟應(yīng)用的“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”智能制造技術(shù)，可以有力帶動(dòng)提升印尼制造業(yè)水平。
長(zhǎng)虹在印尼開(kāi)啟直播帶貨
魯弗斯已在工廠工作了20多年，是資歷最老的印尼籍員工，她向記者談到了這座工廠與當(dāng)?shù)貑T工的緊密連接。“我們就像一個(gè)大家庭。”魯弗斯說(shuō)，就像印尼諺語(yǔ)說(shuō)的那樣，“重的一起扛、輕的一起提”，在這個(gè)工廠，不論是中國(guó)人和印尼人，大家在共同奮斗中都收獲到了自己的幸福。
22歲的阿里是工廠里最年輕的員工之一，因?yàn)楸彻饽＝M生產(chǎn)的引入，他前不久加入進(jìn)來(lái)。“這是一份很好的工作。”午休時(shí)分，阿里專門(mén)找到記者說(shuō)，“你知道嗎，我馬上就要結(jié)婚了——我有一份穩(wěn)定的收入，最近按揭購(gòu)買(mǎi)了一套公寓，我們終于可以結(jié)婚了。”說(shuō)罷，他拿出手機(jī)展示那套裝修一新的公寓，笑著咧開(kāi)了嘴。
