在世界第一高樓哈利法塔，眺望迪拜。
川觀新聞記者 李欣憶 雷倢 湯晨/文 吳楓/圖
9月上旬，阿聯(lián)酋迪拜。今夏中東地區(qū)的超級熱浪還在延續(xù)。
忍住42℃悶熱，穿著西裝的鄭凱，將一把巨大的鑰匙交到旗下租車公司負責人手中。
交車儀式現(xiàn)場。
交車儀式禮成，140輛“四川造”凱翼汽車在迪拜啟動商用首發(fā)。
迪拜傳奇車業(yè)集團董事長鄭凱。
“海外代理起步很難，我們做好了熬過前兩三年的準備。”鄭凱是迪拜傳奇車業(yè)集團(以下簡稱“迪拜傳奇車業(yè)”)董事長，也是凱翼汽車阿聯(lián)酋總代理。
雙向選擇
凱翼汽車，總部位于宜賓，是奇瑞控股旗下的子品牌，也是四川唯一自主品牌的汽車。
談到與迪拜傳奇車業(yè)的“聯(lián)姻”，宜賓凱翼國際貿(mào)易有限公司中東區(qū)負責人邢星形容說“這是彼此最好的選擇”。
希望在國內(nèi)汽車激烈的競爭中闖出新路，凱翼汽車調(diào)轉(zhuǎn)船頭，于2021年開啟全球化戰(zhàn)略，在馬達加斯加率先破冰。
從零起步，做到中東地區(qū)最大的華人汽車貿(mào)易公司，迪拜傳奇車業(yè)希望實現(xiàn)從汽車貿(mào)易到自主品牌的轉(zhuǎn)型，于是回到國內(nèi)，尋找合作伙伴。
“雙方目標一致，都想抓住中國汽車品牌集體出海的機遇。”宜賓凱翼國際貿(mào)易有限公司銷售管理部部長吳章彬說。
從迪拜地標、世界第一高樓哈利法塔，驅(qū)車到位于賽義德港附近的凱翼汽車展廳，不到10分鐘車程。正在裝修收尾階段的展廳，預計將于今年底正式開放。
正在裝修收尾階段的凱翼汽車阿聯(lián)酋展廳。
在鄭凱的計劃中，到時會做一個展廳開業(yè)和新車發(fā)布的雙重慶典，“相當于凱翼汽車在阿聯(lián)酋市場的推廣正式啟動。”
而這次，先將140輛車交付給旗下租車公司，在迪拜街頭跑起來，鄭凱這步棋非常“本土化”。
迪拜面積約4114平方公里，不到成都的1/3，360萬人口更遠低于成都，這里卻活躍著數(shù)千家租車公司。
超過八成外籍人口的迪拜，吸引著來自世界各地的游客、投資者、打工者。沒車不方便，買車不劃算，租車成為普遍的選擇。
140輛“四川造”汽車即將開上迪拜街頭。
140輛凱翼汽車，由租車公司率先投放市場，每一輛都是“行走的廣告牌”。
“新車新款，會激發(fā)許多人的好奇心。”鄭凱說，他相信凱翼汽車的產(chǎn)品力和性價比，會得到其他租車行的認可。
而打通了租車行的渠道，就保證了汽車品牌足夠的使用率和曝光率。就像最近在阿聯(lián)酋爆紅的中國汽車品牌名爵(MG)，短短幾年時間，從默默無聞到與日系老牌車企一決高下，離不開各大租車公司的青睞。
空調(diào)難題
交車儀式現(xiàn)場，出現(xiàn)了兩位特殊的客人：來自宜賓凱翼總部的國際營銷部服務(wù)經(jīng)理馮樹建、試驗中心工程師羅朝東。匆匆參加完儀式，他們就開著其中一輛凱翼汽車，開始工作了。
正值中午12點，火辣辣的陽光炙烤，加之靠海，熱氣升騰在低空，整個迪拜就是一個巨大的桑拿房。馮樹建找到附近一處加油站，專挑太陽直射的地方，將車停靠，羅朝東在主駕、副駕、后座等各個位置擺放好監(jiān)測儀器，然后兩人下了車。
經(jīng)過一小時暴曬之后，羅朝東打開車門，熱氣燙得他往后縮，溫度計顯示車內(nèi)氣溫已達65℃。打開汽車空調(diào)，關(guān)上車門，繼續(xù)等待。
“半小時內(nèi)，看車內(nèi)氣溫能不能降到26℃。”羅朝東說，這是企業(yè)的標準。
“這么高的氣溫，坐在車里，每等一分鐘都是煎熬，客戶等不了半小時。”在鄭凱看來，在中東地區(qū)，車賣得好不好，很大程度取決于空調(diào)效果好不好，能不能最快速度降溫。
迪拜街頭。
2022年5月，凱翼汽車通過GCC(海灣阿拉伯國家合作委員會)認證，獲得了出口中東市場的通行證。GCC成員國包括沙特、科威特、阿聯(lián)酋、卡塔爾、阿曼、巴林，是中東地區(qū)重要的政治經(jīng)濟組織。
中東地區(qū)沒有汽車工業(yè)，經(jīng)濟消費水平較高，成為汽車制造大國的必爭之地。但由于一些車企對中東地區(qū)的氣候特點沒有進行充分調(diào)研，導致汽車“熱”出質(zhì)量問題。2005年開始，GCC啟動了針對車輛和輪胎產(chǎn)品的強制性認證。
為了拿到GCC認證，進入中東市場，凱翼汽車進行了適應(yīng)性改進和提升。羅朝東說，參照中東地區(qū)的常年高溫，他們專門來到新疆吐魯番火焰山，進行極端高溫條件下使用環(huán)境的測試，也到海南進行高濕條件測試。
阿聯(lián)酋華商聯(lián)合會副理事長陳谷告訴我們，海灣地區(qū)夏季氣溫高達40—50℃，前些年，他工作的項目地處沙漠，項目部開中巴車的司機要準備一大桶水，一邊開車一邊倒水給發(fā)動機降溫。
迪拜傳奇車業(yè)維修中心。
火焰山的高溫、海南的高濕，或與中東地區(qū)類似，但同時兼具高溫高濕，對汽車空調(diào)和散熱系統(tǒng)的要求，也存在差異。此次凱翼派出的團隊，經(jīng)過大約一周時間的詳細測試，采集了大量一手數(shù)據(jù)，“精細到每個座椅呼吸點的溫度。”馮樹建說，他們將把這些數(shù)據(jù)帶回國內(nèi)，為空調(diào)開發(fā)部門針對中東市場的適應(yīng)性改裝，以及新車型開發(fā)提供依據(jù)。
空調(diào)不是唯一的難題。在迪拜拜訪四川老鄉(xiāng)、中醫(yī)李華飛時，我們發(fā)現(xiàn)他的汽車空調(diào)壞了，可他沒別的車換，還在一邊飆汗一邊堅持開，“修空調(diào)要等配件，一時半會兒等不到。”
“有些廠家等60天也是常事。”鄭凱說，一輛車有上萬個零部件，海外市場的配件鋪貨能力，非?？简瀼S家的供應(yīng)鏈水平。在他看來，空調(diào)迅速降溫，代表的是產(chǎn)品力，這是能否打入一個新市場的關(guān)鍵;而配件能不能及時供應(yīng)，代表的是售后能力，這是積累客戶口碑的關(guān)鍵，也決定著銷量能否持續(xù)穩(wěn)步爬升。
海報設(shè)計 張麗娟
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從2021年設(shè)立國際營銷部時僅4人，到2022年成立國際貿(mào)易公司招兵買馬，迄今80余人，凱翼汽車國際業(yè)務(wù)團隊的壯大，表明了其調(diào)頭出海的決心。
談到凱翼汽車在阿聯(lián)酋的用戶畫像，鄭凱認為，凱翼汽車售價約1.5萬—2萬美元，性能和配置在同等價位具有競爭力，加之中國汽車品牌整體的時尚度、美譽度提升，對25—30歲左右的年輕人有吸引力。
經(jīng)銷商總代理，是凱翼汽車海外拓展的模式之一。開啟國際業(yè)務(wù)短短兩年，凱翼汽車已出口到南美、歐洲、中東的30多個國家和地區(qū)，這一定程度得益于經(jīng)銷商總代理模式。
“凱翼的海外經(jīng)銷商，做了各種各樣因地制宜的市場方案，他們的自主性很強，自主創(chuàng)意以及類似國內(nèi)的數(shù)字化營銷，都做得有聲有色。”在吳章彬看來，開拓海外市場，最大的難題在于不同國別的政策、消費習慣、文化特點等不盡相同，在當?shù)卣业揭粋€很好的合作伙伴，可以起到事半功倍的效果。
正如凱翼汽車在阿聯(lián)酋正式開啟市場推廣之前，先在旗下租車公司跑起來，就是針對當?shù)赝鈦砣丝诒姸?、習慣租車的特點而“定制”。“也不能操之過急。”吳章彬說，選經(jīng)銷商就是選伙伴，對經(jīng)銷商總代理模式來說，選擇正確就成功了一半。
作為凱翼中東區(qū)負責人，邢星非?？春眠@個區(qū)域的潛力，“我們正以阿聯(lián)酋為跳板，進入到沙特等海灣國家以及非洲地區(qū)，預計今年在中東地區(qū)的銷量會突破1000臺，未來3—5年還將迎來更大突破。”
記者注意到，今年8月，凱翼汽車公開掛網(wǎng)“中東及非洲市場調(diào)研咨詢項目”公告，希望通過該項目的實施，全面了解中東非洲市場的汽車產(chǎn)業(yè)政策，包括各國的關(guān)稅政策、產(chǎn)業(yè)支持政策和新能源補貼政策等。這將為下一步加快進駐中東非洲市場提供支撐。
針對有汽車工業(yè)基礎(chǔ)的國家，凱翼也在試水當?shù)卮さ哪Ｊ?。今?月，凱翼汽車與當?shù)仄髽I(yè)合作，在俄羅斯下線量產(chǎn)，開啟進軍東歐市場的重要一步。
“出口量從2020年300輛到2022年過萬輛，預計今年將達4萬—6萬輛，凱翼國際業(yè)務(wù)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。”吳章彬說，目前凱翼出口還以燃油車為主，下一步將加大新能源車的出口力度，緊抓中國汽車品牌集體出海的機遇，快速走上全球化的發(fā)展道路。
進入10月，迪拜的最高氣溫終于降到了40℃以下，工程師們帶著采集的數(shù)據(jù)回到了宜賓?？照{(diào)難題，像一個隱喻。調(diào)頭出海，并非選擇了一條更容易的路，前路充滿機遇，也充滿挑戰(zhàn)。
編輯：郭成
